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掌握消费者心理 掌握生存技巧

发布日期:2016-07-22
大家好,我叫朱丽娟,一名退伍军人,现在是两个孩子的妈妈,我的团队也不是很大,五六十个人吧。 今天我跟大家分享的一个课题,就是消费者的八大心理。
    在销售过程中,一个产品不管这个公司有多牛逼,产品有多好,我们卖不出去也是白搭,所以说,有的时候可能你的代理对你的产品了解得非常到位,但她就是卖不出东西,其实很多代理在跟我聊的过程中,我就会发现她个人能力非常强,以前也做过销售,在面对面和客户交流的时候非常有能力征服客户,但在网络销售的时候,就不知道怎么去跟客户沟通。
    所以说在微信营销这一块,如何揣摩客户的心理,我觉得是一个非常重要的事情。想要销售一个产品,了解用户的心理,是非常重要的。只有知道她想什么,才能针对性的进行销售,从而达到我们去销售产品的一个目的。
    消费者的八大心理。我总结了一下:
    一、爱面子。
    如果在销售过程中让客户感受到用了我们的产品很有面子,在服务中让客户感受到了尊重,在整个销售过程中就成功了一半。很简单,比如我们去吃饭,一般会选择大饭店,但事实上大饭店不比私房菜来的好吃。但是我们为什么请客都会考虑大饭店,因为这种地方会让我们觉得很有面子。
    所以说在销售过程中也是一样。我们应该让客户感受到有面子,这个不是用语言表达出来的,你买我的东西有面子,很牛逼什么什么的,而是通过消费的场景、产品的价值以及产品的效应来体现出来。
    像很多的产品比如说会找一些明星代言,或者说是在非常高档的场所做一次活动等等,都可以说在销售过程中切身感受到用你的东西,会和什么档次的人达到一样的级别,心理会觉得比较暗爽吧!
    二、从众心理。
    像我们经常遇到这样的情况,当你去买一个产品的时候,可能在你购买之前没有人来问,当你买了之后就陆续来了一个两个三个,甚至更多的人来购买。像我们出去饭店吃饭,一家店排了很长的队伍,但是旁边那个店却没有人,我们宁愿选择去排更远的队伍,也不会选择无人问津的饭店吃饭,这就是一个从众心理。
    我们在销售过程中也是一样的,要体现出产品购买人的数量,否则再好的产品客户发现没有人来购买,她也不会来购买的。一旦一款大家都在用的产品,不管这款产品多么的平庸,没用过的人来说就会认为这个产品是好产品,因为身边人都在用,所以她也想来购买。
    可能这个产品她暂时都不一定用的到,但她可能就会来购买这个产品。这就是我们一直说的从众心理。其实不管是客户也好,还是我们也好。因为在销售过程中,不管是我自己还是我的代理,当她跟意向客户去谈判,我都会让她换位思考,就是你在跟对方说这句话的时候,如果是对方来跟你说这些,你会怎么想,如果她跟你解释的时候,你能不能购买这个产品。
    三、权威心理。
    我们在生活当中,往往都会碰到自己不清楚的产品,就会去咨询比较专业的人,比如我们去买护肤的产品,我们会乐意把这些问题告诉导购,谁更愿意给我们解释的更清楚,我们可能在心理就会更比较依赖他。同样我们做网络营销的也一样,一般有权威的人士、比较专业的人士他们的建议或意见,往往会被顾客容易接受,这里就会讲到我们对自己的产品要百分之百的绝对了解,专业的知识在整个谈判过程中起到的作用也是非常非常大的。
    所以在销售当中一定要在消费者心中建立你或者你产品的权威性,这样他才更容易接受和信任你的产品,因为你懂得比他多,所以你对她来说你就是权威,你就是专业。
    因为我自己本身是做女性内衣,像很多的客户或者同行,我们在一起聊的时候,客户不容易成交,或者说代理不容易招,我一直非常坚信的一点,以及我对代理唯一必须要做到的一点,就是你自己的绝对专业。像有一些女性来购买我们的产品,她不知道穿多大,这个时候我们引导到她,穿多大,合适的罩杯会带来什么好处,为什么我们要穿调整型的内衣,调整型的内衣能为胸部的健康能带来什么好处,这些都需要一些非常专业的知识来征服她。
    所以说我们的专业知识呈现的就是一种产品的价值,因为当你把产品的价值推向客户的时候,那这个价格还重要吗?真的是不重要的。因为在我的手里面,曾经有个客户现在已经转为代理了,她之前就跟我说你家的东西太贵了,我来跟你聊我就觉得你特有趣,她看我的朋友圈她觉得我是一个比较幽默的人,她就想来跟我聊天,聊聊聊她说我平时就穿四五十的我也买不起,我身边圈子的人就是穿四五十的,但她最后就是来购买了我接近两百的内衣,而且她后面做了代理之后,她身边的人同样购买了这个内衣,其实有时候不是我们的产品不好卖,而是你不会卖。
    四、占便宜。
    在销售过程中如果我们让客户觉得占了便宜,那么这个成交也是会比较迅速的。什么叫占便宜心理?可能有的人会说占便宜心理是不是说我就给她优惠呢。其实不是这样的,因为价格无底线,你给她优惠10块,她就想优惠15,你给她15,她就想优惠30,那怎样让她会购买又觉得这样买会特别划算?
    我以前有过这样的案例,我的客户跟我在一起的关系都是比较好,发生的过程也是比较有趣,刚好我拍了一个小视频在朋友圈里,然后一个客户就问我这个多少钱,我当时比较忙,就直接报了一个价格给她,但是按道理或者理论来说不应该直接报价格,但是我当时非常的忙,就发了一个价格,可能她特别特别喜欢,然后就一直聊一直聊,后来我就放下自己手上的活来伺候她。
    当时正好是在搞活动,这个又是刚上的新品,她问多少钱的时候,我就告诉她价格了。也不是我把这个价格说错了,新品都知道的嘛,都会定一个品牌体验价。像我们每一款新款上了之后,公司会定一个品牌的体验价,半个月或一个星期,所以当时我报了一个体验价给她,然后她就觉得非常的贵。我后面聊了两句之后发现她这个人很有消费水平,大概看了她的朋友圈,吃喝玩乐一下子就知道她这个人消费还是有能力的。后来我说:“哎呀,不好意思,这是新款来着,我刚才把价格报错了,原价应该是怎样的,因为体验价和正价之间肯定是是有差距的,我说不好意思,这个价格还卖不了呢,我们公司是不给乱价的。”然后那个客户就直接说:“算了算了,我看你挺忙的,你就直接这样卖给我的。”所以说成交它不是偶然的,如果我不这样讲的话,我会跟她为了这个价格聊很久很久,会浪费很多的时间。
    只是这样打一个比方,有的时候比如活动快要结束的时候,可以适当地针对性的@一些意向客户,或者平时一直问价觉得贵但还没有买的,这里要插一下,你平时怎么给你的客户归类,怎么给他们备注标签,这些都是非常细节、非常重要的东西,一定要做好,在做活动的时候才能针对性的去@一些人。
    就要让他感觉过了这个村没有这个店了,让你的成交会变得更加迅速,这就是一个占便宜的心理。
    五、价位心理。
    当消费者不了解我们的产品的时候,往往我们的报价对她来讲都是偏高的,不管她能不能购买你的产品,或者你的产品对她的消费能力能不能成一个正比,不管任何人,只要你对她报价就像任何人来报价给我们,比如可能我买这个东西我的心理价位是200,她一报180,那么贵,不会说180那么便宜,我买了,所以说在我们不了解这个产品的时候,任何人的报价对客户来讲都是过高的,所以都会习惯性来讲这么贵能不能便宜一点。
    那在这种情况下,我们要学会提高她对产品的了解,从而让她认为我们的产品是物有所值,甚至是物超所值,而不是在价格上斤斤计较。其实讲了那么多,很多的地方都是体现在对自己产品的价值上,所以要告诉我们客户,你的产品价值在哪,为什么值这么多钱,当你的价值大于价格的时候,价格根本不是她考虑的一个因素。
    六、炫耀心理。
    这也是客户的一个炫耀资本。为什么客户要来帮我们推荐这个产品,你炫耀的资本也是客户炫耀的资本,客户不知道你的炫耀点在哪,你就需要告诉她,像我们的产品,一般的炫耀资本,客户的一些对比图,你使用前和使用后产生的一个变化,当然今天讲的客户比较笼统,包括我们的零售客户或者招收的代理,因为我比较习惯把这两类人归为一类,都是属于我们的客户。
    对于客户我们要炫耀给她听,就是说这个产品对你带来了什么改变,你用了之后得到了什么提升,不管是你的品位也好还是整个气质也好,会得到一个什么高度的变化;对于代理来说也一样,我炫耀的资本是什么,跟着我干的人赚到钱了,跟着我做这个产品得到了什么保障。
    七、攀比心理。
    所谓的攀比心理就是让客户与身边的人去比较,我家的产品就是比别家的贵,但我就是贵有贵的道理,我的产品就是比别人的好。我不知道大家有没有同样的体会,有没有遇到过这样的事情。我身边有遇到好几个这样的代理了,她是这样,她身边有很多人做某某品牌的内衣,但是她不去做,我就要跟你做不一样的,我就要做的比你好。
    还有的客人比如说买东西,假如你在卖什么东西你销售给她,她可能就不买你的就买其他人的,还有你有没有发现身边的人有这样一类人,你昨天敷了一个面膜你今天气色或者光泽比较好,别人会表扬你,那有些人说我用的比你更好,我今天是不是比你更漂亮。像这种攀比心理比较难把握,但一旦把握并且把它放大的话,其实成交也是比较容易的。
    八、懒人心理。
    每个客户都有懒人心理,每个客户都比较喜欢简单的交易方式。如果你把整个销售过程弄的比较复杂,就会让客户失去耐心。在销售过程中所有的流程一定要简化。很简单,就拿我做的产品来说,当我们聊了很多,发掘她的需求之后,就会问她要什么码号,但是这个时候会有很多代理来问我,前面聊得很好,但后面都不知道怎么搭话了,“你为什么要问她那么仔细的码号呢?把钱收下来再去问她,等你发货的时候再去问她也可以,因为等你发货可能是第二天或者隔了几个小时。”
    客户在跟我们交谈过程中,前面的一段时间从一开始的附和你,到后来对你感兴趣,在交谈过程中出现一个小高潮,但后来情绪慢慢平稳,这个时候大家一定要把握,你还沉浸在自己的亢奋中,她会觉得比较疲倦,就不想跟你说话了。
    所以说在整个流程中一定要非常简单。虽然现在微商深入人心了,是人人微商的时代,但是还是会有人持怀疑态度。这个时候我不知道大家有没有把微店做起来,因为微店比淘宝的流程简单的太多太多,传个图片,装修的好看就行了。其实微店对于我们来说,纯粹是给顾客第一次购买对我们不是比较信任的状态下使用的,给他们有这样的渠道,可以开通担保交易嘛,这样他们会更放心。
    也许有的客户他会说我不会怎么支付,或者直接转账给你我不怎么相信的时候。我在去年的时候还以为很多人不会用支付宝、用微信转账。但是今年很多人都会用支付宝了,比如跟我妈妈一样大的阿姨,她也有60多岁了都会用,我非常的诧异。
    最后的临门一脚,也是比较关键的。其实前面可能都会聊得比较顺畅,可是到最后说这个人去哪了,不知道了。明天你再找她的时候,她已经忘记跟你聊的特别开心的时候了。特别是女人这一块,一定要在她非常冲动的一瞬间让她去成交,就要让她去付款。引导客户的时候该出手就出手,有时候客户比较纠结,你要告诉她怎么做,太多的女人太纠结的,一会这样一会那样,必要的时候你就要告诉她怎么做。

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